Die oft zitierte Aussage, dass Menschen sich Geschichten deutlich besser merken als reine Fakten, geht auf eine eindrucksvolle Untersuchung der Brüder Chip und Dan Heath zurück. Die beiden Professoren und Bestsellerautoren, bekannt durch ihr Buch Made to Stick, unterrichteten an der Stanford Graduate School of Business und wollten herausfinden, wie stark sich unterschiedliche Formen der Informationsvermittlung auf das Erinnerungsvermögen auswirken.
Im Rahmen eines Experiments baten die beiden Professoren Studierende, in einem etwa einminütigen Vortrag ein Thema überzeugend zu präsentieren. Dabei hatten die Vortragenden freie Wahl, wie sie ihr Argument aufbauten: Einige stützten sich auf faktenbasierte Inhalte, also Zahlen, Daten oder Studienergebnisse. Andere erzählten stattdessen eine konkrete, persönliche Geschichte, die dasselbe Argument veranschaulichte.
Im Anschluss an die Präsentationen wurde das Publikum befragt, woran es sich einige Minuten später noch erinnern konnte. Das Ergebnis war ebenso eindeutig wie beeindruckend: Nur 5 % der Zuhörenden erinnerten sich an eine konkrete Statistik oder Zahl – hingegen konnten sich 63 % an eine der erzählten Geschichten erinnern. Diese Storys kamen also 12 Mal besser an.
Diese Diskrepanz lässt sich neurobiologisch gut erklären. Wenn wir eine Zahl oder eine sachliche Information hören, aktiviert unser Gehirn vor allem die sprachverarbeitenden Regionen – das Broca- und das Wernicke-Areal. Anders bei einer Geschichte: Hier werden gleich mehrere Areale angesprochen. Das sensorische Kortex wird aktiv, wenn wir uns Bilder vorstellen. Das limbische System springt an, wenn Gefühle beschrieben werden, und motorische Areale reagieren sogar dann, wenn im Text Bewegungen vorkommen. Eine Geschichte wird somit nicht nur verstanden, sie wird innerlich erlebt. Das macht sie ungleich einprägsamer.
Diese Erkenntnis macht deutlich, wie mächtig Storytelling im Verkauf, Marketing und in der Führung sein kann. Denn Geschichten sprechen nicht nur unseren Verstand an, sondern aktivieren unser ganzes neuronales System. Sie erzeugen Bilder, wecken Emotionen, fördern Empathie – und sorgen dafür, dass Botschaften bleiben.
Gerade in Präsentationen, Verkaufsgesprächen oder der Markenkommunikation lohnt es sich deshalb, Fakten in Geschichten zu verwandeln. Denn Zahlen überzeugen – aber Geschichten bewegen. Und genau diese Bewegung im Kopf und im Herzen ist es, die langfristige Wirkung erzielt.
Was heißt das für den Vertrieb?
Ganz einfach: Wenn Sie wollen, dass Ihr Verkaufsargument ankommt und haften bleibt, verpacken Sie es in eine kurze, echte Geschichte. Nicht „Dieses Gerät hat 36 Monate Garantie“, sondern: „Ein Kunde von mir hatte nach fast drei Jahren einen Defekt – und war begeistert, dass er kostenlosen Ersatz bekam. Er hat uns seitdem zweimal weiterempfohlen.“
So ein Bild bleibt. Es ist menschlich, konkret und emotional. Und genau das führt dazu, dass der Kunde sich nicht nur erinnert – sondern auch entscheidet. Genau diese Form des Storytellings setzen wir bei Darwin’s Game ein. Fakten in Storys eingebunden und das auch noch unterhaltsam verpackt. Denn Verkaufen bedeutet heute nicht nur informieren, sondern verankern. Wer nur Daten liefert, spielt im Kopf. Darum sind wir Storyteller und erreichen Herz, Bauch und Verstand zugleich.