In der digitalen Verkaufssteuerung gilt Gamification schon seit einer Weile als DAS Wundermittel, um Motivation und Engagement im Vertrieb zu pushen. In der Praxis sieht’s aber häufig anders aus: Nach einem kurzen Hype verpufft die anfängliche Euphorie, die Sales-KPIs stagnieren – und das Projekt landet wieder in der Schublade.
Woran liegt’s? Die Idee ist grundsätzlich stark – scheitert aber oft an der Umsetzung. Schauen wir uns an, welche typischen Fehler dabei passieren.
Fehler Nr. 1: Punkte ohne Bedeutung
Viele Unternehmen starten voller Elan mit einem Punktesystem – nur leider ohne Kontext. Das Ergebnis: Die Mitarbeiter:innen sammeln Punkte, wissen aber gar nicht so genau, wofür eigentlich.
Ohne echten Bezug und emotionale Verbindung bleiben Punkte eben nur Zahlen. Motivation entsteht erst dann, wenn die Punkte echten Fortschritt sichtbar machen und mit klaren Zielen verknüpft sind. Zum Beispiel so:
- Punkte = Fortschritt in einer Mission
- Level = Kompetenz- oder Erfahrungsstufe
- Belohnungen = sichtbare Anerkennung (z. B. Badges, Rankings, exklusive Events)
Bei Darwin’s Game setzen wir auf Storytelling, damit das Punktesammeln zu einem Abenteuer wird. Die Mitarbeiter:innen fühlen sich wie auf einer Mission – und durch visuelle Level-Aufstiege sehen sie ihren Fortschritt jederzeit. Unser Belohnungssystem umfasst außerdem Badges, Champion-Cards, Einzel- und Teamrankings sowie haptische Preise oder Live-Events für die Besten der Besten.
Fehler Nr. 2: Zu viel Konkurrenz, zu wenig Fortschritt
Ein bisschen Wettbewerb kann ja pushen – aber zu viel davon demotiviert. Besonders dann, wenn immer dieselben ganz oben stehen und der Rest irgendwann aufgibt.
Deshalb setzen wir lieber auf Koopetition – eine Mischung aus Kooperation und Wettbewerb. Klingt kompliziert, ist es aber nicht:
Bei Darwin’s Game gibt’s nicht nur Einzel-, sondern auch Teamrankings. Das heißt: Teams treten gegeneinander an, unterstützen sich aber ganz nach dem Rudelprinzip intern gegenseitig. So bleibt niemand zurück und das Team gewinnt als Einheit. Bei MediaMarkt oder Drei Österreich lassen wir zum Beispiel regelmäßig verschiedene Märkte bzw. Shops gegeneinander antreten – das sorgt für Spannung und stärkt den Teamgeist enorm.
Ein weiterer Gamechanger der Spielmechaniken von Darwin’s Game: Nicht nur die Besten werden belohnt, sondern es werden auch individuelle Fortschritte und Lernbereitschaft sichtbar gemacht. So bleibt wirklich jede:r motiviert. Das ist das Ergebnis richtig angewandter Lernpädagogik.
Fehler Nr. 3: Kein Bezug zu echten KPIs
Wenn das Spiel nichts mit den tatsächlichen Vertriebszielen zu tun hat, ist es schlicht irrelevant. Punkte fürs Einloggen oder andere Online-Aktivitäten bringen nichts, wenn sie nichts über die Performance aussagen. Darum sollten Spielmechaniken immer an messbare KPIs gekoppelt sein – etwa an Abschlussquoten, Kundenfeedback, qualifizierte Leads oder den Verkauf bestimmter Produkte. So bleibt das Spiel realistisch, leistungsorientiert und sorgt für spürbare Motivation. Die Mitarbeiter:innen bekommen zurecht das Gefühl maßgeblich zum Unternehmenserfolg beizutragen und Part der Erfolgsstory zu sein.
Auch hier setzen wir bei Darwin’s Game gezielt an: Für den Verkauf bestimmter Produkte in einem festgelegten Zeitraum gibt’s Lose, Gutscheine oder andere Belohnungen zu gewinnen.
Die Erfahrung zeigt uns: Gamification funktioniert nur dann, wenn sie mit klaren Vertriebszielen verknüpft ist und Fortschritte sichtbar macht. So entsteht echte Motivation – und vor allem: nachhaltiger Erfolg.
Dran bleiben! In Part 2 schauen wir uns drei weitere Stolpersteine an, die man beim Thema Gamification besser vermeiden sollte.